1、三种工业品销售模式的对比
2、项目及项目销售的定义
3、传统销售人员的“三板斧”
4、【互动】一个失败的项目案例讨论
5、项目销售失败的三种原因分析
6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑
7、项目销售的关键控制点

1、项目线索与订单之间的关系
2、获得项目线索的典型渠道
3、获得项目线索的关键-人脉关系
4、人际关系发展的四个秘诀-GCLF
5、【案例】销售冠军的秘密
6、【案例】陈光标如何做人脉关系
7、项目立项的评估工具

1、组织分析工具1：管理层级分析
三个层级：操作层、管理层、决策层
2、组织分析工具2：客户立场分析
五种立场：教练、支持、中立、反对、死敌
3、组织分析工具3：客户角色分析
四种角色：UB、EB、TB、DM
4、组织分析工具4：客户性格分析
客户性格分析的DISC理论：性格特点、识别方法以及应对方法

1、客户需求分析的冰山原理
引申：从销售产品到销售解决方案
2、项目采购流程分析工具
关注采购过程中客户的个人事件
项目采购过程中的竞争分析
3、项目中的七种竞争策略选择
关注项目当中的反常现象
有效屏蔽对手：定规则、定对手、定评委

1、关系的定义：关系=信任+利益+情感
【案例】客户孩子的病
2、建立客户组织信任的六种方式
【案例】大金空调销售人员的产品演示
【案例】邀请客户参观工厂的秘诀
4、介绍产品卖点的FABE策略
5、引导客户需求的SPIN策略
6、关系营销四部曲之一：建立好感
【案例】不会笑的客户
【案例】家庭教师
7、关系营销四部曲之二：建立信任
【案例】发错的短信
【案例】不合适的承诺
8、关系营销四部曲之三：提供利益
9、关系营销四部曲之四：建立情感

1、面向高层决策者销售的重要性
2、高层决策者五大特点
3、接近高层的四种策略
4、影响高层的三招
5、招投标前需要了解的信息
6、如何在招标过程中与教练沟通信息
7、招标的五种策略
8、招标中的报价技巧
9、如何做好答疑和澄清
10、如何做好控标