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集团客户项目销售策略与解决方案式销售技巧

集团客户项目销售策略与解决方案式销售技巧

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客户价值:集团客户项目销售策略与解决方案式销售培训,以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以“胜者先胜而后求战”和项目全程操盘为核心理念,旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能,全面解决困扰销售人员的问题和困惑,最终提升销售团队的整体绩效。 [更多]

集团客户项目销售策略与解决方案式销售培训,以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以“胜者先胜而后求战”和项目全程操盘为核心理念,旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能,全面解决困扰销售人员的问题和困惑,最终提升销售团队的整体绩效。

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客户困惑 在线咨询

1.客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治?
2.竞争对手利用上层关系,我们如何应对?
3.如何突出产品的差异化价值?
4.如何从卖产品过渡到卖解决方案?
5.如何回避激烈的价格竞争?
6.如何巧妙的设计招投标策略?
本课程是专门面向集团性客户及政府客户销售的B2B企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以项目销售五步流程(项目信息、初步接触、成功入围、成功中标、合同签约)为基础,以“胜者先胜而后求战”和项目全程操盘为核心理念的实战性销售课程,旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能,全面解决困扰销售人员的问题和困惑,最终提升销售团队的整体绩效。

课程大纲 在线咨询
一、项目销售的基本概念

1、三种工业品销售模式的对比
2、项目及项目销售的定义
3、传统销售人员的“三板斧”
4、【互动】一个失败的项目案例讨论
5、项目销售失败的三种原因分析
6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑
7、项目销售的关键控制点

二、项目立项阶段

1、项目线索与订单之间的关系
2、获得项目线索的典型渠道
3、获得项目线索的关键-人脉关系
4、人际关系发展的四个秘诀-GCLF
5、【案例】销售冠军的秘密
6、【案例】陈光标如何做人脉关系
7、项目立项的评估工具

三、初步接触阶段:客户组织分析

1、组织分析工具1:管理层级分析
三个层级:操作层、管理层、决策层
2、组织分析工具2:客户立场分析
五种立场:教练、支持、中立、反对、死敌
3、组织分析工具3:客户角色分析
四种角色:UB、EB、TB、DM
4、组织分析工具4:客户性格分析
客户性格分析的DISC理论:性格特点、识别方法以及应对方法

四、客户需求的定义

1、客户需求分析的冰山原理
引申:从销售产品到销售解决方案
2、项目采购流程分析工具
关注采购过程中客户的个人事件
项目采购过程中的竞争分析
3、项目中的七种竞争策略选择
关注项目当中的反常现象
有效屏蔽对手:定规则、定对手、定评委

五、成功入围阶段

1、关系的定义:关系=信任+利益+情感
【案例】客户孩子的病
2、建立客户组织信任的六种方式
【案例】大金空调销售人员的产品演示
【案例】邀请客户参观工厂的秘诀
4、介绍产品卖点的FABE策略
5、引导客户需求的SPIN策略
6、关系营销四部曲之一:建立好感
【案例】不会笑的客户
【案例】家庭教师
7、关系营销四部曲之二:建立信任
【案例】发错的短信
【案例】不合适的承诺
8、关系营销四部曲之三:提供利益
9、关系营销四部曲之四:建立情感

六、成功中标阶段

1、面向高层决策者销售的重要性
2、高层决策者五大特点
3、接近高层的四种策略
4、影响高层的三招
5、招投标前需要了解的信息
6、如何在招标过程中与教练沟通信息
7、招标的五种策略
8、招标中的报价技巧
9、如何做好答疑和澄清
10、如何做好控标

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