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项目型销售策略和技巧

项目型销售策略和技巧

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客户价值:1. 了解项目销售的特点;
2. 制定正确的销售策略相关课程推荐“销售策略” 相关课程推荐“项目型” 工业品项目型销售与标准化管控;
3. 熟练使用项目销售的技术和方法;
4. 合理调动和使用各种资源;
5. 提高销售员的能力和素质;
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项目型销售的成败很大程度上取决于前期工作质量:项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质,包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。
由于工程项目产品的价值往往较高,客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长,需要对客户进行较长时间的跟踪,同时不断提供技术支持,并开展适当的项目公关活动。
项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同,其市场营销策略也不同,不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节,制订相应的策略。同时,建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系,真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。

课程大纲 在线咨询
一、项目型销售概述

项目型销售的五大特征

二、客户项目初次拜访及注意事项

项目前期的电话交流;
初次拜访的礼仪;
对于客户组织中各个人员的角色定位

三、初次见面后的后续跟踪

掌握你所需要知道的情况;
项目型销售心态调整

四、销售项目各阶段进展判断分析

项目初期;
项目中期;
项目后期

五、招标前的准备

公开招标、邀标或议标的应对要点;
招标前的关系处理

六、对客户和整个项目周期的控制

项目费用控制;
项目的周期控制

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