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销售人员必须克服的六种常见心理障碍

日期:2018-04-10 16:55 阅读次数:

  没有人喜欢被拒绝,拒绝会让人痛苦、难过,但现实中又无法避免拒绝,尤其是对销售人员来说,被拒绝是家常便饭。遭到拒绝后,经常会产生一些心理障碍,影响以后的工作。因此,我们有必要破解被拒绝的心理,以便更好的做好销售工作。要想成为一流的销售人员,必须克服达成交易时的各种心理障碍。交广国际管理咨询总结集中常见的心理障碍:
销售人员必须克服的六种常见心理障碍
       1.客户拒绝该怎么办
 
  这样的销售人员往往对客户了解还不够,或者选择交易的时机还不成熟。其实,即使真的提出交易的要求被拒绝了,销售人员也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。做销售成败是很正常的,有成功就有失败。销售人员要学会坦然面对。
 
  2.我会不会欺骗客户
 
  这是一种常见的错位心理,错误地把销售人员放在了客户的一边。应把着眼点放在公司的利益上,不要仅以销售的眼光与价值观来评判产品,而且要从客户的角度上衡量销售的产品。
 
  3.主动地提出交易是不是在乞讨
 
  这也是一种错位的心理。销售人员要正确地看待自己与客户之间的关系。销售人员向客户销售产品,获得了金钱;但客户从销售人员那里获得了产品与售后服务,能给客户带来许多实实在在的利益,提高了工作效率,双方完全是互利互惠的友好作关系。主动提出交易,只是给客户提供一个机会,不是乞讨。
 
  4.如果被拒绝,领导会小看我吗?
 
  有的销售人员因害怕提出交易会遭到客户的拒绝,从而失去领导的重视。但是应该明白,拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝,但也永远得不到订单。那就永远也做不了一名合格的销售人员。
 
  5.客户会喜欢同行的其他产品吗?
 
  这种心理同样也反映了销售人员对产品缺乏自信。同时,也往往容易为销售失败找到很好的借口:即使交易最终没有达成,那也是产品本身的错,而不是自己销售工作的失误。这样的心理实际上恰好反映了销售人员不负责任的工作态度。
 
  6.我们的产品有问题吗?
 
  这是一种复杂的心理障碍,混合了几个方面的因素。其中包括对自己产品缺乏应有的信心,面对交易时的错位与害怕被拒绝的心理。销售人员应该明白,客户之所以决定达成交易,是因为客户已经对产品有了相当的了解,认为产品符合需求,客户也许本来就没有期望产品会十全十美。达成交易是与客户进行的最后一步,也是非常重要的一步。销售人员如果缺乏达成交易的技巧,很容易使交易以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。
 
 

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