银行客户关系维护与最终成交
银行客户关系维护与最终成交

银行客户关系维护与最终成交

银行客户关系维护与最终成交课程/讲师尽在银行客户关系维护与最终成交专题,百度搜索“交广国际管理咨询”银行客户关系维护与最终成交公开课(免费试听)北上广深等地开课!芝麻播www.zhimabo.com独播:银行客户关系维护与最终成交在线直播课程。专家微信18749492090,讲师手机13522550408。

课程大纲
第一讲:银行客户关系提升
一、服务篇——客户满意度
1. 客户忠诚来自客户的满意体验
故事分享:海底捞服务
2. MOT关键时刻、关键动作
案例:星巴克、宜家家居
讨论分享:银行服务的MOT
3. 客户满意度——峰终定律
打动顾客的“第一印象”55387定律
4. 为客户的情绪负责
案例:新加坡航空、诚品书店、劳斯莱斯汽车
讨论:银行客户经理如何通过感官来建立自己的服务品牌?
二、套路篇——维护方式与标准、节奏
1. 客户关系维护的方式
1)日常情感维护
解析:客户关系维护学习“送”公明
2)产品售后跟踪
3)举办客户活动
案例:五大类客户活动主题分析
4)定期财富诊断
2. 客户关系维护标准:让客户感觉你离不开他
案例:贵宾客户的存在感
3. 客户关系维护节奏:欲速则不达
1)初步接触:建立良好关系和印象
2)获取信息:关键动作—获取客户信息,开卡或购买理财产品
3)挖掘需求:关键动作—持续联系,挖掘产品需求
4)情感联络:关键动作—满足客户个性需求,利用活动再次链接情感
5)深度经营:关键动作—建立持续联系,挖掘深度需求

第二讲:21天建立客户关系(客户激活与邀约沟通)
一、四类客户的激活
1. 联系不多的老客户
2. 没有联系但能通过关系联系上的陌生客户
3. 系统内客户经理名下的陌生客户
4. 系统外的新客户—外拓的客户
二、客户激活三部曲
1. 客户认领
2. 服务升级
3. 服务回访
三、21天建立客户关系4步走
1. 电话连线
案例:陌生无回应客户如何交流;不是本人接听如何应答
1)电话连线后的注意事项及档案规整
2)一二次联系的间隔时间把握
2. 事件邀约
案例:明确表示反感如何应对
1)邀约后跟进措施
3. 行内面谈
案例:第一见面客户交流内容
4. 服务回馈
四、有效沟通技巧
1. 有效沟通的话题选择FORM
2. 巧用语言的艺术
分析:替代性用语
3. 说服的技巧
1)最高主题
2)中间主题
3)最低主题
解读:影响力六大原理说服对方

第三讲:多维度细分客户有效经营维护(分层-分类-分级-分群-分性格)
一、跟你的高端客户“谈恋爱”
1. 屌丝VS土豪,不同客户的需求差别
2. 恋爱心理学-分层升级理论
3. 迷男宝典—如何追求你的女神
4. 魅力磁场-让你的男神主动来追求你
二、客户分层、分级、分类维护技巧
1. 按AUM分层-按购买意愿分类-按购买习惯分群
2. 屌丝客户VS土豪客户的维护技巧
3. 客户按购买意愿和资产进行有效分层
4. 客户分社群精准维护营销
5. 客户分阶段经营
1)陌生客户-初识客户-简单交流客户-产生营销行为客户-交叉买过产品客户
6. 交叉营销
1)交叉营销的流程
2)交叉营销的关键点
3)购买不同理财产品的客户如何交叉营销?交叉哪些产品?
4)客户分类群交叉营销的技巧
3. 基于客户购买事件的精准营销
三、客户分群营销之精准社群维护
讨论:企业主客群、家庭主妇客群、退休客群交叉营销
1. 营销模式创新
1)神州租车VS摩拜单车
2)麦当劳
3)红领西服VS普拉达爆款
4)微信营销
2. 客户精细化维护——社群服务营销
案例:如何娶到比尔盖茨的女儿
营销模式分享:梦露睡衣
3. 建立以银行为平台的需求对接营销模式
4. 社群思维特点
1)社群思维目的:注重长期,引爆传播
2)社群思维形式:活动结束,服务开始
3)社群思维成本构成:资源整合,羊毛出在猪身上
5. 常见社群维护与存量开发案例常见社群营销案例
1)亲子群体中的精准社群
2)女士群体中的精准社群
3)教育社群
4)车友群体中的精准社群
5)老年群体中的精准社群
6)商友群体中的精准社群
四、分性格类型客户精准维护
1. 追本溯源,回归自我—了解性格分类
1)沟通的白金法则
工具:性格自评表
2. 知己知彼,扬长避短—性格的特点
1)I(表达型,活泼型)的特点
2)C(思考型,完美型)的特点
3)D(力量型,行动型)的特点
4)S(和平型,配合型)的特点
视频播放:四种性格的视频分别展示
3. 活学活用,学以致用——关键行为判断法
常见的误判及原因分析
练习:看图识人
小组讨论:如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩?
小组讨论:如何从面谈中判断客户的性格色彩?
练习:情景模拟
4. 选对 “钥匙”——对四种性格客户的营销之道
小组讨论:对四种客户,应分别采用怎么样的沟通方式?
小组讨论:四种基本客户类型的营销技巧及促成方法?
练习:情景模拟

第四讲:成功营销客户的套路-最终成交
一、投石问路—成功的SPIN有效提问
反思:在销售中你最常问的五个问题是什么?是如何提问的?
1. 高效的客户营销从客户信息管理
识别-赞美-提问
2. 医生诊断式提问
1)你不想要什么
2)过去曾经做过什么
3. 剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务
心理学原理:痛苦学说
视频播放:《非诚勿扰》-墓地销售
4. 四类问题的营销逻辑:拒绝后撤原理
故事分享:唐僧通过SPIN取得真经
现场模拟-角色演练
四类客户营销:带孩子的家长;刚买完菜的阿姨;农民工;企业主
参考话术解析
二、刀剑交锋的谈判技巧—最终成交
1. 产生购买行为的心理学动机
胡萝卜+大棒:追求快乐+逃避痛苦
2. 打动客户的画面效应
关注感觉+制造情绪
3. 促成交易的五大步骤
1)引发购买动机
2)创造生动有效的文字画面(煽风点火)
营销视频播放:《开水房》
3)发现客户的“秋波”—心理学解读购买讯号
4)取得购买承诺–射门九种脚法
5)制造购买的急迫性
现场模拟-角色演练
参考话术解析

共有 0 条评论

 Top