营销心理学之影响客户的套路
营销心理学之影响客户的套路

营销心理学之影响客户的套路

营销心理学之影响客户的套路课程/讲师尽在营销心理学之影响客户的套路专题,百度搜索“交广国际管理咨询”营销心理学之影响客户的套路公开课(免费试听)北上广深等地开课!芝麻播www.zhimabo.com独播:营销心理学之影响客户的套路在线直播课程。专家微信18749492090,讲师手机13522550408。

课程大纲

第一讲:分析与转化篇
一、知己——理财经理的营销定位与角色认知
反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?
1. 理财业务三类营销角色分析
1)“托”——短暂业绩带来客户的终生流失
案例分析:“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”
2)“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
案例分析:“柜员一句话顺势营销的无限悲剧”
3)“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
案例分析:“面对竞争对手买存款,不仅留下客户的钱,更留下客户的心”
2. 客户经理的营销定位与角色认知
营销心理学剖析角色认知,同样的工作的不同认知得到的结果不同—土匪还是将军?
3. 建立在角色认知之上的银行客户标准化营销
1)全员开口-盘活屌丝-标准化经营
视频播放:《全民情敌》
标准话术:2句话版、3句话版、5句话版
4. 理财顾问角色的特征
1)基于客户的金融现状与实际需求
工作情景分析:“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”
2)时刻以客户利益为中心
工作情景分析:“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”
3)懂得为客户负责
工作情景分析:“当我们面对他行期限74天、保本,预期收益率8.2%的人民币理财产品”
5. 客户到底在拒绝什么
案例分析:“理财经理抱怨自己不是销售人员”
6. 如何传递理财顾问的专业与动机
视频分析与话术示例:我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心,并有效提高重复购买率与客户转介率
二、知彼——客户心理与行为分析
1. 客户购买心理分析
2. 营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
案例分析:猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
3. 客户如何看待我们的信用价值与专业价值
讨论:客户需要银行带来什么?
4.“杀死”客户的8种行为
总结:我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素

第二讲:营销心理学—影响力6大原理
影响力的源头:机械式自动『固定行为模式』 具备“刺激—触发”特征
一、『互惠』原理
1. 互惠原理的表现
2. 互惠原理的心理学基础:负债感和感恩图报
案例:外交:俄塞俄比亚的救灾捐款
宗教:克里西纳会社募捐
政治:相互提携吹捧
商业:免费试用
3.『互惠』原理的运用
1)『以小换大』策略
2)『欲取先给』策略
3)『拒绝-后撤』策略
4. 客户经理在客户营销中『互惠』原理的四两拨千斤套路
二、『承诺一致』原理
1. 承诺一致的表现
承诺、态度、行为的平衡一致性
2. 承诺一致的心理学基础:要与我们过去的所做所为保持一致
案例:赌马者
案例:玩具商故意让部分玩具缺货
案例:战俘改造计划
案例:原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨:更珍惜付出努力得到的东西
案例:儿童摸玩具对比试验:有足够说服力的理由 + 非强迫性
3.『承诺一致』原理的运用
承诺前提:主动 + 公开 + 付出努力 + 自主
4. 客户经理在客户营销中『承诺一致』原理的四两拨千斤套路
1)如何邀约客户能让客户来?
2)如何让客户说到做到?
3)巧用客户执行意向,到场签单
4)最低成交法
5)先签字后成交
三、『社会认同』原理
1. 社会认同原理的表现
(罐头笑声、托、捐款箱中的钱、房地产售楼处排队)
2. 社会认同原理的心理学基础:
1)以别人的行为作为判断标准
2)榜样的力量
案例:儿童自闭症
案例:宗教的“世界末日”论
案例:社会冷漠
案例:琼斯城910名教徒集体自杀
3.『社会认同』原理发挥作用的最佳时机
1)不确定性
2)相似性
4.『社会认同』原理中的盲点:多元无知效应
5. 客户经理在客户营销中『社会认同』原理的四两拨千斤套路
1)从众现象
2)将客户置于正将购买的环境中
3)沙龙007特工人员
四、『喜爱』原理
1. 喜爱原理的表现
2. 喜爱原理的心理学基础:人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。
案例:特百惠的家庭聚会
案例:世界上最伟大的汽车销售员乔·吉拉德
案例:好警察、坏警察
3.『喜爱』原理的要素
1)相识
2)相似
3)形象
4)关联性
4. 客户经理在客户营销中『喜爱』原理的四两拨千斤套路
五、『权威』原理
1. 权威原理的表现
2. 权威原理的心理学基础:对权威的服从
案例:答题电击实验
案例:顺从的火车司机
案例:医院12%用错药
3. 影响人们对『权威』判断的因素
1. 头衔
2. 衣着
3. 外部标识
4. 客户经理客户营销中『权威』原理的四两拨千斤套路:
1)率先晾出专家身份
2)推崇
六、『稀缺』原理
1. 稀缺原理的表现
2. 稀缺原理的心理学基础
1)维护既得利益——心理抗拒理论
2)对稀有资源的竞争——物以稀为贵
案例:罗密欧与朱丽叶效应
案例:20世纪60年代美国黑人的暴乱
案例:抢购
案例:拍卖
3. 损失规避心理
4. 客户经理客户营销中『稀缺』原理的四两拨千斤套路
1)“数量有限”策略
2)“截止日期”策略

第三讲:成功营销客户的套路
一、投石问路—成功的SPIN有效提问
反思:在销售中你最常问的五个问题是什么?是如何提问的?
1. 高效的客户营销从客户信息管理
识别-赞美-提问
2. 医生诊断式提问
1)你不想要什么
2)过去曾经做过什么
3. 剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务
心理学原理:痛苦学说
视频播放:《非诚勿扰》-墓地销售
4. 四类问题的营销逻辑:拒绝后撤原理
故事分享:唐僧通过SPIN取得真经
现场模拟-角色演练
四类客户营销:带孩子的家长;刚买完菜的阿姨;农民工;企业主
参考话术解析
二、刀剑交锋的谈判技巧——促成交易
1. 产生购买行为的心理学动机
胡萝卜+大棒:追求快乐+逃避痛苦
2. 打动客户的画面效应
关注感觉+制造情绪
3. 促成交易的五大步骤
1)引发购买动机
2)创造生动有效的文字画面(煽风点火)
营销视频播放:《开水房》
3)发现客户的“秋波”—心理学解读购买讯号
4)取得购买承诺–射门九种脚法
5)制造购买的急迫性
现场模拟-角色演练
参考话术解析

第四讲:客户批量精准营销
一、厅堂微沙活动举办
1. 厅堂微沙的定义和目的
2. 营销宣讲人员的定位和职责
3. 宣讲中的时间轴
视频播放:厅堂微沙视频
4. 厅堂业务宣讲活动方案
5. 微沙要点技巧
1)主题切入
2)主持主讲方案配合
3)促成技巧
6. 金融产品的呈现
案例:马云通过FABE融资2000万美金
话术示例:手机银行FABE呈现
互动:通过FABE介绍展示自己
7. 如何设计话术?
练习:银保产品FABE呈现:小组讨论微沙话术,以小组为单位进行展示
参考话术解析
二、破解传统营销客户困局之——精准社群营销
1. 客户细分—分层分级分群
2. 客户分群营销之精准交叉营销
讨论:企业主客群、家庭主妇客群、退休客群交叉营销
3. 营销模式创新
1)神州租车
2)红领西服
3)微信营销
4. 客户精细化维护–社群服务营销
案例:如何娶到比尔盖茨的女儿
营销模式分享:梦露睡衣
5. 建立以银行为平台的需求对接营销模式
6. 社群思维特点
1)社群思维目的:注重长期,引爆传播
2)社群思维形式:活动结束,服务开始
3)社群思维成本构成:资源整合,羊毛出在猪身上
7. 常见社群维护与存量开发案例常见社群营销案例
1)亲子群体中的精准社群
2)女士群体中的精准社群
3)教育社群
4)车友群体中的精准社群
5)老年群体中的精准社群
6)商友群体中的精准社群
三、精准沙龙营销
1. 精准营销破局传统沙龙三大难题
1)邀约哪些客户?
2)如何邀约客户能保证客户一定到?
3)客户到了如何成交?
2. 客户画像—“社群”素描
1)客户总资产
2)客户年龄
3)客户类型
3. 强行吸引-给客户一个需求而不是挖掘一个需求
反思:我之前是怎么做约见准备的?
1)客户信息收集与分析
2)客户约见理由的选择与包装
a《细节决定成败-给客户潜意识下套》
b《让客户做出承诺 》
c《约见理由包装要点》
练习:典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信
4. 强行筛选-制造稀缺性,只选对的,不选贵的
1)短信微信铺垫预热
2)打确认电话-给自己找个理由
a电话目标的设定与排序
改进:今后我会怎么做?
b传统电话中的信息效用分析
c开场白的三个关键点
案例:成功电话确认话术分析
5. 姿态比说服更重要—“送包”客户三不要
预销售过滤话术学习
6.“送包”步骤及话术
1)预约电话
2)面见客户
3)活动介绍
4)现场促成
a开场下套三板斧
b促成的过程和节奏
促成开口-异议处理-进一步促成-礼品促成-荣誉促成
四、分性格类型客户精准营销
1. 追本溯源,回归自我—了解性格分类
1)沟通的白金法则
工具:性格自评表
2. 知己知彼,扬长避短—性格的特点
1)I(表达型,活泼型)的特点
2)C(思考型,完美型)的特点
3)D(力量型,行动型)的特点
4)S(和平型,配合型)的特点
视频播放:四种性格的视频分别展示
3. 活学活用,学以致用——关键行为判断法
常见的误判及原因分析
练习:看图识人
小组讨论:如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩?
小组讨论:如何从面谈中判断客户的性格色彩?
练习:情景模拟
4. 选对 “钥匙”——对四种性格客户的营销之道
小组讨论:对四种客户,应分别采用怎么样的沟通方式?
小组讨论:四种基本客户类型的营销技巧及促成方法?
练习:情景模拟

共有 0 条评论

 Top