银行保险转型下的期缴营销模式创新
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银行保险转型下的期缴营销模式创新

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课程大纲
第一讲:银行保险转型下的期缴营销模式创新
一、创造财富的精英思维
1. 创造财富的洞见——财富机会
索罗斯创造财富的心法
2. 概率思维——永远不赌运气
十赌九输的秘密
二、银保创新营销模式
1. 保险公司最大优势如何征服银行最大资源
2. 解读互联网时代的商业模式——什么是羊毛出在狗身上,猪在赚钱
3. 营销模式创新—案例分析
1)神州租车-共享单车
2)麦当劳
3)红领西服
4)微信营销
4. 银保双赢策略:客户精细化维护–社群服务营销
案例:如何娶到比尔盖茨的女儿
营销模式分享:梦露睡衣
5. 建立以银行为平台、银保承办的客户需求对接营销模式
6. 银保合作共赢项目—“捆绑客户”社群营销案例
1)亲子群体中的精准社群
2)相亲群体中的精准社群
3)车友群体中的精准社群
4)老年群体中的精准社群
5)商友群体中的精准社群
6)教育社群

第二讲:网点经营与客户关系维护
一、新形势客户需求解读—保存财富的精英预见
1. 人生支出四大账户
1)婚姻风险与自由人生
2)孩子未来与稳稳幸福
3)更新攀比与内心平静
4)运筹帷幄与百岁人生
2. 高净值账户三大风险
1)政策、调控—国家
政策解读:经济学视角剖析税收真相
2)担保、外债—他人
案例分析:东莞吴女士财富的灰飞烟灭
3)婚变、继承—内部
案例分析:司徒女士离婚时婚姻财产的分割
二、网点经营之客户满意度打造
1. 行员(客户)满意度——峰终定律
打动顾客的“第一印象”55387定律
2. 多数可遗忘 偶尔特漂亮
1)仪式感
2)重要性
3)小惊喜
3. 跟行员(客户)“谈恋爱”
1)屌丝VS土豪,不同客户的需求差别
2)恋爱心理学-分层升级理论
3)迷男宝典—如何追求你的女神
4)魅力磁场-让你的男神主动来追求你
4. 客户关系维护的方式
1)日常情感维护
解析:客户关系维护学习“送”公明
2)产品售后跟踪
3)举办客户活动
案例:五大类客户活动主题分析
4)定期财富诊断
加餐:客户关系维护标准——让客户感觉你离不开他
案例:贵宾客户的存在感

第三讲:营销心理学解读“千万风暴”
一、影响力六大原理
1. 千万风暴6大成功的关键因素
影响力的源头:机械式自动『固定行为模式』 具备“刺激—触发”特征
2.『互惠』原理
1)互惠原理的表现
2)互惠原理的心理学基础
3)『互惠』原理的运用
4)千万风暴中『互惠』原理的四两拨千斤套路
3.『承诺一致』原理
1)承诺一致的表现
2)承诺一致的心理学基础
3)『承诺一致』原理的运用
承诺前提:主动 + 公开 + 付出努力 + 自主
4. 千万风暴中『承诺一致』原理的四两拨千斤套路
1)如何邀约客户能让客户来?
2)如何让客户说到做到?
3)巧用客户执行意向,到场签单
4)最低成交法
5)先签字后成交
5.『社会认同』原理
1)社会认同原理的表现
2)社会认同原理的心理学基础
3)『社会认同』原理发挥作用的最佳时机
4)『社会认同』原理中的盲点:多元无知效应
5)千万风暴中『社会认同』原理的四两拨千斤套路
a从众现象
b将客户置于正将购买的环境中
c沙龙007特工人员
6.『喜爱』原理
1)喜爱原理的表现
2)喜爱原理的心理学基础
3)『喜爱』原理的要素
4)千万风暴中『喜爱』原理的四两拨千斤套路
7.『权威』原理
1)权威原理的表现
2)权威原理的心理学基础:对权威的服从
3)影响人们对『权威』判断的因素
4)千万风暴中『权威』原理的四两拨千斤套路
a率先晾出专家身份
b推崇
8.『稀缺』原理
1)稀缺原理的表现
2)稀缺原理的心理学基础
3)损失规避心理
4)千万风暴中『稀缺』原理的四两拨千斤套路
a“数量有限”策略
b“截止日期”策略
二、精准营销破局传统沙龙三大难题
1. 邀约哪些客户?
客户画像—“社群”素描
1)客户总资产
2)客户年龄
3)客户类型
2. 如何邀约客户能保证客户一定到?
1)强行吸引-给客户一个需求而不是挖掘一个需求
反思:我之前是怎么做约见准备的?
a客户信息收集与分析
b客户约见理由的选择与包装
-《细节决定成败-给客户潜意识下套》
-《让客户做出承诺 》
-《约见理由包装要点》
练习:典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信
2)强行筛选-制造稀缺性,只选对的,不选贵的
a短信微信铺垫预热
b打确认电话-给自己找个理由
c电话目标的设定与排序
改进:今后我会怎么做?
d传统电话中的信息效用分析
e开场白的三个关键点
案例:成功电话确认话术分析
姿态比说服更重要—“送包”客户三不要
预销售过滤话术学习:
1)我恐怕不能三小时参会
2)是不是又要推销产品(保险)啊
3)客户活期余额不足20万
3)“送包”步骤及话术
a预约电话
b面见客户
c活动介绍
d现场促成
促成开口-异议处理-进一步促成-礼品促成-荣誉促成
3. 客户到了如何成交?
1)刀剑交锋的谈判技巧—最终成交
a产生购买行为的心理学动机
胡萝卜+大棒:追求快乐+逃避痛苦
b打动客户的画面效应
关注感觉+制造情绪
c最终成交的五大步骤
-引发购买动机
-创造生动有效的文字画面(煽风点火)
营销视频播放:《开水房》
-发现客户的“秋波”—心理学解读购买讯号
-取得购买承诺——射门九种脚法
-制造购买的急迫性
现场模拟-角色演练
参考话术解析

第四讲:银行保险的破局之匙—保单健诊
一、保单健诊解读
1. 保单健诊的定义
2. 保单健诊的意义
3. 保单健诊的方法论
1)人性的关怀
2)理性且专业的分析
3)务实的保单调整
4. 保单健诊的步骤
1)检视家庭开支
2)检视未来短中长期财务目标
3)检视客户家庭现有的资产配置情况和家庭现有的资产及负债情况
4)家庭保单健诊
5)重新调整资产及保险规划
二、银保营销的持久之道:顾问式营销
三、分性格类型客户精准营销
1. 追本溯源,回归自我—了解性格分类
1)沟通的白金法则
工具:性格自评表
2. 知己知彼,扬长避短—性格的特点
1)I(表达型,活泼型)的特点
2)C(思考型,完美型)的特点
3)D(力量型,行动型)的特点
4)S(和平型,配合型)的特点
视频播放:四种性格的视频分别展示
3. 活学活用,学以致用——关键行为判断法
常见的误判及原因分析
练习:看图识人
小组讨论:如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩?
小组讨论:如何从面谈中判断客户的性格色彩?
练习:情景模拟
4 选对 “钥匙”——对四种性格客户的营销之道
小组讨论:对四种客户,应分别采用怎么样的沟通方式?
小组讨论:四种基本客户类型的营销技巧及促成方法?
练习:情景模拟

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