高转化率的电商平台运营培训
高转化率的电商平台运营培训

高转化率的电商平台运营培训

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主讲专家:交广国际签约高转化率的电商平台运营培训讲师

课程背景
电商平台如何有效的组织运营管理?日常的运营管理主要要做什么?
如何了解客户的意愿和需求?从而指导各项运营工作的开展?
如何管理好客户和渠道商,提升网络营销的效率?
平台店铺如何定位?如何突显店铺的个性?
商品如何选型和搭配?提升商品的流动性和整体效益?
商品套餐、促销和定价策略如何制定?
商品的卖点、包装、和广告如何有效吸引消费者?
如何提升销售客服过程的销售转化率?
本课程将全方位提供专有技术对电商平台进行全方位的设计和打造! 本课程提供各种市场分析的方法、技术和模型,指导如何通过了解市场需求,如何根据市场需求来打造店铺,提升店铺的吸引力和转化率!
课程大纲
课程大纲
电商平台运营要做什么?如何提升营销的转化率?
电商平台运营管理的主要工作内容
电商平台运营的困境:信息泛滥、高流动性的用户等
如何提升网店的黏性和服务质量?
网店的吸引力模型设计
用户体验和网店服务黏性设计
网店后台的运营和保障工作
网店经营管理工作流程和职责详解
n 商业问题的发现和分析
n 目标客户发掘和商品推荐
n 运营的绩效分析和商品管理
n 营销组合、广告、宣传和渠道建设
n 客户关系管理

电商平台大数据分析:来访客户的识别、分析挖掘和细分
目标客户的特征数据分类:环境变量、人口变量、生理变量、心理变量和行为变量
目标客户购买决策模型建模:动机模型、认知模型、决策模型、购买模型
目标客户特征数据——购买模型——产品利益特征数据之间的推演关系
目标客户的细分——购买模型的细分和聚类
如何判断一个客户的价值?——目标客户的价值建模
目标客户群的预测——客户成长型和流动性模型
哪些客户**重要?——客户价值等级分类和估算模型
目标客户是什么样的?——客户显性外在特征的聚类和识别规则解析
目标客户在哪里?——客户接触渠道的推演规则解析

电商平台营销模式:被动式营销vs 引导式营销
1. 客户关系管理的主要流程和目标
2. B2B电商企业的客户关系管理谁?管什么?目标?
3. 模式:从线下到线下的客户关系管理
4. 策略:客户销售服务过程和转化率
5. 管理:客户关系管理的基本流程和机制
6. 销售漏斗分析:低效率的客户转化过程是如何产生的?
7. 被动营销如何转化为主动引导型消费?
8. 案例:某小家电网店的网上销售过程分析
9. 主动引导型的客户关系管理的基本特征:精准定位和需求分析
10. 目标客户群的识别和细分
11. 购买决策模型和需求分析
12. 流程化的客户访谈和销售服务
13. 深度的客户数据挖掘
14. 定制化的客户营销方案
15. 售后服务和重复销售

电商平台的渠道管理:实体和电子渠道的分销管理
传统实体和电子渠道的分销模式和流程
渠道的类型:代理人、批发商、零售商、经纪人等
电子渠道分销:整合服务、产品、信息和资金的分销模型
电子渠道的类型和定位:顾客对于渠道的不同偏好
渠道的价值分类:哪些是**有价值的渠道?
渠道的激励机制:渠道的利益分配机制设计
监控各渠道的盈利性
O2O线上线下的渠道服务传递模式
电子渠道的服务保障:如何在虚拟空间传递服务?保证服务的一致性?
渠道绩效的评估
渠道的引入和淘汰

网络客服管理:高转化的销售流程和脚本设计
销售漏斗和流程设计过程
被动的网上客户销售VS 主动引导式的网上客户销售
如何**设计网上销售脚本了解消费者购买意向?
消费者购买决策模型:消费者为什么买,或不买?
消费动机的识别和了解:功能型购买、愉悦性购买、社交型购买等
消费者对商品的认知能力、水平和偏好的测试和挖掘
消费者的角色和消费理念的分析
设计一个高转化率的网上销售脚本!

店铺的定位和经营绩效分析
商品绩效指标分类:财务指标、市场指标、评价指标、社会指标、成本指标等
商品的市场目标属性分类:形象商品、利润商品、销量商品、促销商品
商品的生命周期属性分类:导入期、成长期、成熟期和衰退期
绩效评估模型:不同属性的商品如何设计绩效评估模型?
商品吸引力分析模型
商品竞争力分析模型
商品执行力分析模型
商品的绩效和预测
商品自动投放模式:商品上架下架、展示时机、位置、周期、频率和轮播
商品品类的扩展、紧缩和优化
商品的组合规则1:企业效益**大化为目的的品类调整
商品的组合规则2:客户价值**大化为目的的品类调整
商品的组合规则3:战略平衡为目的的品类调整

商品管理:品类结构、商品导购、投放和上下架优化
商品营销要素数据分类:产品偏好变量、价格成本和风险变量、渠道和客户关系
商品关联基本规则1:商品内涵关联
商品关联基本规则2:用户活动关联
商品关联基本规则3:技术平台关联
营销过程建模:商品营销场景、流程、任务和客户信息接触点
交易是如何促成的?——购买模型和营销模型的交互演进过程
客户到底想要什么样的商品?——客户购买行为的需求信息表达、转译和分类
如何展示和推荐商品信息?——接触点的信息类型和展示类型
如何根据营销过程来准确预测和推荐商品?——基于营销过程的分阶商品推荐模型

定价、套餐和促销策略
商品的定位、竞争和定价策略
价格、价值和成本关系模型
l    主要定价方式和模型
l 客户感知价值测量
l 定价范围和目标
l 生命周期定价策略模型
资费计价方式和构成要素
基于计费周期、单位、质量和性能的计价模型
基于差异化使用场景的计价模型
基于细分客户特征的计价模式
基于成本的计价模型:免费、有条件免费、限定性收费、按使用收费等
基于用量的计价模型:限量和无限量模式
业务余量的注销、转移、共享和累计
基于套餐的组合和升级的计价模式
促销模型

商品的卖点、包装、广告和展示方式
商品卖点FAB法则
消费者购买意愿研究
卖点设计:基于刺激消费动机与需求的卖点设计
卖点设计:基于改进消费认知的卖点设计
卖点设计:基于推广消费理念的卖点设计
卖点设计:基于打击对手的卖点设计
商品广告图片设计:如何吸引眼球?
商品广告要素的构图:卖点、商品、促销、图片等要素的突显!
店铺的布局和展示
基于消费者购买过程动态布局
商品详情设计:枯燥的商品详情、混乱的描述
使用用户情景分析来描述商品详情
如何让商品描述注意和吸引消费者?
如何让商品描述清晰地让消费者了解?
如何**描述打消消费者的疑虑?
如何对消费者进行刺激和促销?
消费者的访问动态路径和商品展示模式

商品推广宣传和投放效果分析:宣传和展示的效果分析
宣传类型:终端网点、路演、广告、网络宣传、O2O等
广告(或商品展示)投放的绩效分析模型
广告(或商品展示)投放的区域、有效覆盖率分析模型
广告(或商品展示)可识别有效性分析模型
广告(或商品展示)认知度有效性分析模型
广告(或商品展示)时效性和转化率分析
渠道的功能、网络和层级:实体渠道、电子渠道和直销渠道的功能分布
渠道目标和约束条件
渠道的设计模型:中间商的数量、类型和责任
渠道的绩效考核模型
渠道的覆盖有效性评估模型
渠道酬金政策有效性分析模型

客户价值分析:客户防流失和二次销售
1. 消费者对质量和价值的体验和评价
l 质量评估模型
l 利益、代价和消费价值之间的关系
l 提升消费价值的策略
2.消费者满意度评估
l 满意度组成要素
l 满意与不满意形成过程
l 影响满意程度的要素
l 满意感、信任感和归属感的建立
3.消费者投诉后果评估
l 消费者不满表达方式
l 消费者投诉方式
l 影响投诉行为因素
l 投诉对企业的影响度分析
4.消费者重复销售分析
5.消费者流失原因分析模型

运营的实施和组织管理
运营的团队合作和组织结构建设
团队数据分析能力的培养
运营的质量保障流程和制度
运营的前提条件和保障
运营的思维和态度

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