顾问式销售技巧:和客户建立感情
顾问式销售技巧:和客户建立感情

在销售中,其实是需要一种信任。这种信任指的是什么,就是如果我的产品方案很有价值,我也告诉你很有价值了,那么你怎么相信我说的话是真的呢?这个依靠的是信任。交广国际管理咨询专家认为站在客户的角度,他之所以愿意和销售建立一种情感连接,目的之一就是要换取一种交易的安全感。熟人之间做生意才是安全的,而所谓“熟人”不是天天见面的人,而是用情感连接的人。

顾问式销售技巧

首先,人类都有一种为熟人做贡献的本能,销售本身是要利用这种本能的。比如说你的朋友和人打架了,不管谁对错,你第一反应是站在朋友的立场一致对外,这种本能就是销售最可以利用的东西。

其次,感情可以促使客户做一些感性决策,我们总说决策这件事情,叫所有的决策都是冲动的,也就是说感性在决策当中具有很重要的地位。而感情是促进感性决策的一个有力工具,我们经常说“情人眼里出西施”,就是用理性代替感情。其实不仅是情人,朋友也一样,采购决策开始于理性,但最终拍板一定是依赖于感性。

和客户建立感情,和朋友之间的感情没有太大区别,说一个技巧,就是关心客户的家人,客户的配偶、孩子、父母都是你关注的对象,他关注孩子,你就关注他孩子,他关注自己的父母,你就关注他父母,他关注自己的老婆,你还是要关注他的孩子和他的父母,只要学会关注他的关注,你做起事来肯定会事半功倍。这是做销售的一个不二法门,不要直接关心他,而是关心他关注的人。

销售或许有些是一锤子买卖,一次就结束,但是有些却是要有回头客,在维护老客户的时候,拓展新客户。面对B2B复杂销售,需要用到大量顾问式销售技巧,更要使用策略性思维来分析制定策略。

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