顾问式销售技巧：和客户建立感情

顾问式销售技巧培训课程/讲师尽在顾问式销售技巧培训专题,百度搜索“交广国际管理咨询”顾问式销售技巧培训公开课（免费试听）北上广深等地开课！手机号13810048130,微信18749492090

在销售中，其实是需要一种信任。这种信任指的是什么，就是如果我的产品方案很有价值，我也告诉你很有价值了，那么你怎么相信我说的话是真的呢？这个依靠的是信任。

交广国际管理咨询专家认为站在客户的角度，他之所以愿意和销售建立一种情感连接，目的之一就是要换取一种交易的安全感。熟人之间做生意才是安全的，而所谓“熟人”不是天天见面的人，而是用情感连接的人。

首先，人类都有一种为熟人做贡献的本能，销售本身是要利用这种本能的。比如说你的朋友和人打架了，不管谁对错，你第一反应是站在朋友的立场一致对外，这种本能就是销售最可以利用的东西。

其次，感情可以促使客户做一些感性决策，我们总说决策这件事情，叫所有的决策都是冲动的，也就是说感性在决策当中具有很重要的地位。而感情是促进感性决策的一个有力工具，我们经常说“情人眼里出西施”，就是用理性代替感情。其实不仅是情人，朋友也一样，采购决策开始于理性，但最终拍板一定是依赖于感性。

和客户建立感情，和朋友之间的感情没有太大区别，说一个技巧，就是关心客户的家人，客户的配偶、孩子、父母都是你关注的对象，他关注孩子，你就关注他孩子，他关注自己的父母，你就关注他父母，他关注自己的老婆，你还是要关注他的孩子和他的父母，只要学会关注他的关注，你做起事来肯定会事半功倍。这是做销售的一个不二法门，不要直接关心他，而是关心他关注的人。

销售或许有些是一锤子买卖，一次就结束，但是有些却是要有回头客，在维护老客户的时候，拓展新客户。面对B2B复杂销售，需要用到大量顾问式销售技巧，更要使用策略性思维来分析制定策略。