一线网格经理销售技能培训
一线网格经理销售技能培训

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课程大纲:

一、家庭客户市场概念

1、家庭客户市场中的地理概念

2、家庭客户市场中的产品概念

3、家庭客户市场业务方式转型面面观

4、采用何种区域业务模式的决定因素

5、家庭客户市场营销策略

二、家庭客户市场区域开发的策略步骤

1、市场背景分析

1)消费者状况分析

2)竞争状况分析

3)行业分析

4)企业自身资源分析

2、营销策略规划

1)产品组合策略

2)价格策略

3)渠道策略

4)营销传播策略

三、一线网格经理了解和分析市场的常用工具

1、ABC分类法

2、企业价值链模型

3、SWOT分析

4、Porter五因素分析

5、Boston/GE矩阵

6、STP分析

7、营销4P/4C平衡分析

四、一线网络经理关系营销技巧训练

1、客户关系的4个阶段:认识–>好感–>信赖–>同盟

2、客户关系两手抓

3、营建客户关系的10种技巧

1) 全员动员服务客户

2) 全方位的客户关怀

3) 标准化 VS 个性化

4) 程序面 VS 个人面

5) 现代客户关怀工具的使用技巧

6) 沟通频率与质量;

7) 有求必应;

8) “唯一的依靠”;

9) 敢于表达意愿;

10)“各为其主”;

五、一线网格经理需求挖掘能力和方案制定

1、家庭客户分类工具的使用

2、家庭客户关注的问题:确定关键人物与对策

3、家庭客户的反应模式

4、家庭客户需求探询流程:SPIN/FAB模型

5、销售陷入僵局时的对策:“救援”人员的权威以及影响决策层核心需求分析

六、一线网格经理营销技巧及促销技巧

1、外部渠道的职能及选择原则

2、如何利用外部资源克服目前在家庭客户市场推广上的核心瓶颈

3、家庭客户的差异化营销

4、增值业务推广的“滚雪球模式”

5、家庭客户顾问式销售的八种武器

七、家庭客户服务营销的基石与核心理念

1、营销中带出服务,服务中带出营销–我们的VIP客户要什么?

2、传递服务,提升价值认同

3、服务的四个层次–优质客户服务质量特点

4、服务营销的最高境界

5、怎么理解我们的产品?

6、挑选目标客户的方法

7、客户的六个购买动机与客户购买的决策过程

8、FAB分析与SPIN模型

9、优质客户服务的七个标准领域

八、家庭客户高效的服务技巧

1、理想的家庭客户经理人员特质

2、家庭客户经理的四个关键职能

3、做到客户第一的四种方式

4、家庭客户经理工作中的压力管理

5、服务带出营销,营销体现服务

6、既要让客户满意,也要让客户开心

九、网格经理营销实战中的魅力沟通技巧

1、沟通的信念与策略

2、沟通三要素

3、提升信任度的访谈沟通架构

4、说话的技巧

5、沟通技巧之聆听

聆听的五个层次

6、沟通技巧之赞美—-如何巧妙的赞美?

7、沟通技巧之发问

1)如何对性急的客户提问

2)如何对爱挑剔的客户提问

3)如何对多疑的客户提问

4)如何对爱争论的客户提问

5)如何对内向的客户提问

8、设计问题的原则

1)设计问题的几种有效方法

2)销售中设计问题六点的注意事项

9、分清客户类型,确定沟通策略

10、案例:营销沟通的魅力

十、网格化标准动作与实地营销操作

1、面的管理——区域

1)区域条件的运用、

2)设计区域分销策略

3)宽度分销之区域管理的具体操作特点

4)深度分销之区域管理的具体操作特点

2、线的管理——路线

1)路线销售的设计与管理

2)路线的规划原则

3)销售拜访效率与距离的关系

3、点的管理——终端

销售人员生产力的着力点

4、区域攻略

1)分销商攻略;群狼攻略;蚂蚁攻略

2)促销与价格攻略

3)零售攻略

4)掌控终端的必要性

5)终端提升的“六力定律”

十一、实战演练、点评、总结、提问与答疑

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