3G时代移动客户经理能力培训
3G时代移动客户经理能力培训

3G时代移动客户经理能力培训

福利福利!预定《3G时代移动客户经理能力培训》定制企业培训方案,请私聊《3G时代移动客户经理能力培训》企业内训讲师手机号 13810048130,微信 18749492090 百度搜索“交广国际企业培训”,点击进入官网 www.jungle.org.cn 留言,交广国际管理咨询公司赠您免费管理培训课程公开课名额!
主讲专家:交广国际签约培训讲师。 《3G时代移动客户经理能力培训》 课程以实用性和操作性见长,讲师凭借丰富的个人经历和授课技巧,见地独到,稳定输出,在各行业获得了良好的口碑,欢迎预定课程、咨询合作。

课程大纲:

一、我们处在怎样的变局环境中

营销本质的变迁与电信运营商竞争新格局

二、3G时代的营销特征

1、3G时代电信营销的特征

——全面客户体验环境的营造

2、3G时代电信营销的特征

——以影响力为核心的流行平台

3、全业务的内涵层次结构

三、集团客户经理的营销能力提升

集团业务模拟实战演习

1、认识3G全业务背景下的集团客户并开始接触

2、集团客户市场的总体形势

3、集团客户市场的主流业务(1/3)……

4、集团客户市场的存在的问题

5、全业务时代给移动带来的风险分析

6、全业务时代集团客户将成为决战的关键市场

7、集团客户全业务捆绑策略-双重属性延伸

8、集团客户全业务捆绑后市场的细分

9、集团客户全业务时代营销模式的变化

10、集团客户全业务时代的客户经理-集团客户的销售组织

11、集团大客户通常都处于以下几种状态中:

12、集团大客户的需求特点

13、集团大客户购买行为特点与类型

11、集团大客户购买决策过程分析:

15、大客户购买决策影响因素分析

16、集团客户销售具体流程

研讨:

1)用什么样的营销系统模式取代传统环境下的销售模式?

2)基于用户体验过程的营销方式选择市场营销

3)鉴别关键信息及关键人

4)如何开始和集团大客户接触?

5)接触前系统的准备需要那些方面的内容?

6)重新得给营销下个适合现代竞争环境下生存的定义!

四、如何有效挖掘客户需求

1、谁都在讲顾问式(SPIN)营销,可有几人能明了其中的真谛?

-什么是需求? 如何看待?

-怎样才算懂得客户的需求?

-有效倾听的提问与倾听

2、互动:倾听—听懂的练习—–世界上最难的事情之一

-如何有效的理解和挖掘客户的需求和背后的原因?

-各种不同行为风格的个性客户,如何相应的交流?

3、互动:行为风格测试—知己知彼!

集团业务模拟实战演习

五、全业务3G时代集团大客户需要整合营销传播

1、整合营销传播核心的5R框架

2、如何实施整合营销传播?

3、整合营销方案制定与实施的四个要点

六、3G全业务时代集团用户客户服务中的精确营销

1、电信业当前客户服务中存在的问题

2、差异化服务如何实施?

3、影响差异化服务实现的障碍

4、精确服务策略的规划和实施

5、客户服务数据分析与管理

6、成为行业信息化专家客户经理

七、3G全业务时代客户经理顾问式销售个性化解决之道

1、公共事业能源系统行业案例剖析

2、某电信公司案例剖析

3、保险业案例剖析

4、集团客户周边的4类人

5、如何与集团客户实现利益对接

6、经典案例研究

7、客户价格异议的应对方法术语

8、客户对于产品的关注点

9、如何实现集团客户需求包与集团客户产品包的对接

案例分析:中国移动公共事业能源系统行业营销案例剖析

案例分析:中国移动银行业营销案例案例剖析

集团业务模拟实战演习

八、3G全业务时代客户经理顾问式销售融合工作方法

1、融合工作方法介绍

2、需求假设

3、重要的定性与定量分析工具

4、集团客户产品组合方案

5、美观与契合的表达方式

6、练习:简单的标准产品组合方案

7、方案/产品成型之后还需要做的工作

8、集团客户销售提案过程的四步舞曲

九、集团客户顾问式销售技术

1、集团客户市场开发应该重点考虑的关键环节

2、运营商对集团客户明确清晰的价值定位

3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型

4、规模对集团客户需求的深刻影响

5、不同行业集团客户对不同应用方案的侧重

6、如何对集团客户进行市场细分

7、集团客户的三维需求

8、客户需求的深层次挖掘

9、如何以企业管理与运作为线索对集团客户需求进行梳理

10、集团客户经理的工作内容

11、集团客户经理的角色转换与发展目标

12、集团客户经理如何发掘客户的利益点

集团业务模拟实战演习

十、如何有效克服客户异议

1、如何看待和定义?

2、有效处理的原则与技术分享

十一、客户关系维护与管理

1、如何管理老客户

2、如何防止老客户叛离?

3、如何加强客户关系?

十二、全业务竞争中的优势谈判技巧

1、电信运营商优势销售谈判的原则

1)优势销售谈判中的三维循环模型—-学会让对方首先表态

2)把握合同起草权—-千万不要让对方起草合同

3)诱导式价格分解

4)聚焦突破—-必须集中于当前问题

5)让对手飘到云里雾里—-一定要祝贺对方

2、电信运营商优势销售谈判的策略步骤

1)案例分析:电信运营商如何面对对手策略上的变化

2)确定谈判的可能性

3)分析阶段的策划与布局

4)谈判评估前的步骤

5)决定阶段前的分析

3、电信运营商开局优势谈判技巧

1)如何开出高于客户预期的条件

2)电信运营商如何应付客户的第一次讨价还价

3)伪装的迷惑—-学会表现夸张的意外

4)如何避免对抗性谈判

5)伪装成无奈的卖家

6)步步进逼的钳子策略

7)谈判对手行为处事风格与应对技巧

8)运营商客户经理价格谈判的应对方法与术语

9)FAB方法与SPIN技巧

案例:中国移动与某集团客户整体解决方案的谈判案例剖析

4、运营商客户经理中场优势谈判技巧

1)如何应对没有决定权的谈判对手

2)谈判中服务价值递减方法与技巧

3)防止掉入价格谈判陷井—-绝对不要价格折中

4)大客户经理谈判中如何应对僵局、困境与死胡同

5)以攻为上—-索取回报的策略与技巧

中国电信3G营销谈判案例剖析

5、运营商客户经理终局优势谈判技巧

1)白脸—-黑脸谈判角色的扮演与应对策略

2)蚕食对手版图的策略与技巧

3)如何减少价格让步幅度的黄金技巧

4)收回条件与欣然接受的艺术

5)电信运营商优势谈判有效工具的制作和应用

运营商客户经理对抗性谈判实战演练

十三、总结与答疑

示范指导、就学员提出的难题进行现场分析、现场讲解演练

共有 0 条评论

 Top