销售成单技巧培训
销售成单技巧培训

销售的最终的目的是把产品卖给客户,交广国际管理咨询营销培训专家胡一夫老师总结了销售成单的技巧。

销售成单技巧培训

1.莫让对方在一次会面中把所有话说完

在走访过程中,即使是好不容易才和客户搭上话,为了争取下次的接触机会,也要在谈话方式上讲究技巧。

一些讲授营销技巧的书中经常提醒人们注意:那些总是微笑着听你推销产品的客户往往是最难攻克的难关;那些好为人师的人反而能成为一个好客户。因此,对于销售员来说,不是要善于表达,而是要善于倾听,这是营销的一个秘诀。

好为人师的人一般都有些自以为是,只要意气相投,他们就会花钱购买产品。但必须注意的是:即使我们做到了耐心倾听,也不能在一次会面中让对方把所有的话都说完。

在我还是销售新人的时候,有次去访问一家事务所,看到对方负责人的办公桌上有几本有关照相机的杂志。因为理光也做照相机,所以话题自然就从照相机谈起。那位负责人的确对照相机非常熟悉,无论我问什么,他都能如数家珍地说出很多道道来。就在我认真倾听的时候,我发现和另一个走访对象约好的会面时间已到,怎么办?是在这里坚持听完对方说话,还是抽身到另外一个客户那里去,我犹豫起来,最后决定留了下来。但结果,那次营销活动却失败了。

在我决定留下来之后的一个半小时里,那位客户一直在滔滔不绝地说,当他终于把话说完时,再向他推销理光的静电复印机已经不合时宜了,对方也许正在后悔——随性所致地说了这么多,浪费了很多时间。结果,那次走访我们始终是在谈论照相机,当我发现已没机会提出再次会面时,心情变得十分沉重。

可见,销售员当好倾听者固然重要,但在初次和客户会面时,必须把握只能倾听客户三到四成的话,到了适当时候就应及时抽身而去。“这次拜访让我学到了很多东西,非常感谢!但今天已经没有时间了,请务必允许我下次聆听您的教诲!”这样给对方留下一点念想,非常重要。

如果对方真是个好为人师的人,那么在下次见面时就自然会记得你,于是话题得以继续。如此三四次之后,随着双方关系的加深,你就可以提出推销产品的正题了。

从那次走访客户失败之后,我开始研究针对不同类型客户的“留话方式”,从而提高了和拥有购买实力的潜在客户再次会面的几率。

2、最后的3%是成败的关键

我认为成功和失败只有一纸之隔。任何事情,最后的3%都是决定成败的关键。

如果观察那些以失败告终的人,可以发现他们并非一开始就懈怠不思进取。一般来说,从开始到完成工作的80~90%,大家的努力程度都是一样的。还有更努力的,他们甚至把工作推进到了97%,但最后剩下的3%却成了成败的分水岭。

大部分人都在冲到97%的这个位置选择了放弃,认为自己已经尽了最大努力。

据说在马拉松比赛中,三十五公里以后剩下的那段路程是最艰难的。虽然终点就在眼前,但在运动员看来却遥不可及。而工作不同于跑马拉松,没有一个清晰的终点可以期待,甚至连剩下的3%也无法预测,所以很多人在即将到达终点之前选择了放弃,结果功亏一篑,之前97%的努力付诸东流,实在是可惜。

我们经常能看到这样的情况,一些企业因亏损破产了,但经营者却说自己已经尽了力。要我说,这些人根本不是什么经营者,正是因为他们没有尽力,企业才会亏损并最终遭遇破产。他们就是在最后的3%处停止努力,选择了放弃。

这个道理,是我通过做销售员时的亲身体验领悟出来的。

有次我碰到一个很有实力的大客户,走访了很多次,对方都没有反应。虽然十次二十次跑下来,没有得到任何让人满意的回话,但从一些迹象判断,似乎又有购买我们产品的可能性。其实,那时已到了关键的时候,不记得后来又跑了多少趟才拿下。为了写作这本书,我查阅了过去的一些记录。记录显示,我曾在一年时间内走访客户三百八十次,有时一天当中就要走访两次,那种不屈不挠的韧劲儿,现在想起来我自己都感到惊讶。因为是很多年前的事,一些细节已经记不太清楚了,反正每天的早中晚出去了回来,回来了又出去,只知道不停地走访,直到客户有了答复为止。

最后那个客户终于被我感动了,给了我一个当时金额为9000万日元(现在1亿日元左右)的大单。成交后,那种无法形容的成就感,现在仍难以忘怀。喊“努力”“加油”的口号是容易的,但若只想付出一般的努力,就无法完成最后3%的工作。想了解更多咨询案例,请关注交广国际管理咨询

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