人们经常思考：“这样做是否值得？”“我能做到吗？”其实，就是在思考有无动力做、有无能力做。也就是说，影响力=动力X能力。我们把能力和动力进一步细分为个人、社会和系统三种来源，即为影响力来源模型。交广国际管理咨询领导力培训专家谭小芳老师总结了如何实施影响力的关键行为。

个人动力

我们经常忽略关键行为，是因为它能带来的收益太遥远，不像当前错误行为马上就能带来直接回报。错误行为可能现在不算太糟，但未来会让人付出代价。要改变人们的错误行为，影响者应帮助人们主动做出选择，创造直接体验，用故事打动人心，把苦差变成游戏，通过这些方法让他们积极采取以前抗拒的行为。

个人能力

改变行为总是涉及新技能的学习。要想成功影响他人，你必须投入大量的时间帮助他们练习新的行为，你的练习方式必须具备现实条件、专业指导和快速反馈。你应该把关键行为分解成细小的行动目标，让人们看到自己的进步。最后，你必须帮助他们练习面对挫折的能力，以免他们遇到失败时打退堂鼓。

此外，你要帮助人们开发的不只是技术能力和人际沟通能力，内省能力同样不可忽视。应该帮助他们解决可能影响变革行为的情绪问题，帮助他们学习如何让大脑从行动系统进入认知系统，避免冲突行为阻碍成功变革。

利用针对性强化训练熟能生巧，学会管理情绪，做到这两点，你才能大大提升把关键行为转化为日常习惯的概率。

社会动力

当关键行为难以实施、不受欢迎或是令人质疑时，你应该做好表率。通过牺牲个人时间、金钱、自尊心和优先关注点的方式做出表率，这样才能成功激励他人做出尝试。

身先士卒固然重要，另外也要争取重要人物的支持，即那些和影响目标有直接接触的人，这样才能保证大家积极采用新的行为。

最后，推动变革有时需要改变根深蒂固的传统规范。具体来说有两种做法，首先是要公开讨论存在的问题。如果这一点都做不到，就根本谈不上改变规范。反对者认为公开讨论问题不合适，甚至认为这些问题根本不能拿来讨论。你必须打破这种沉默文化，用健康的对话机制取而代之。其次，要创建新的规范，让大家彼此监督，鼓励对方为行为负责。对于践行关键行为的人要大力表扬，对于逃避关键行为的人要当面批评。最终，你应该推动双重责任的建立，确保每个人不仅自己要采用新的行为，而且积极鼓励身边的人也采用新的行为。

社会能力

在当今人人都要互相依赖的复杂世界中，我们最大的敌人，每个家庭、企业和社区都要面对的最大问题，莫过于缺乏合作能力。作为个体，我们根本无法独自解决每天需要面对的复杂问题，因此迫切需要开发社会资本。为帮助人们改变行为，我们必须在关键时刻为他们提供有效帮助。

系统动力

利用奖励或惩罚的方式影响他人的行为操作起来并不容易。如果你打算利用这些外部动力鼓励或阻止某种行为，必须注意几条原则。首先你必须把个人动力和社会动力作为施加影响力的首要方式，让行动价值本身及其社会动力因素发挥主要的影响作用。

在利用物质激励手段时，你应当确保外部动力因素和关键行为紧密相连。注意奖励你希望重复出现的具体行为。选择的奖励方式可以是价值很小但充满象征意义的物品，因此在利用外部奖励推动行为改变时，少（价值低）即是多（意义大）是一条重要原则。你应该奖励的是行为而不是结果，因为结果有时会遮掩错误的行为。最后，如果不得已要采用惩罚手段，先敲山震虎，让对方明白你改正错误行为的坚定决心，然后再实施惩罚。

系统能力

我们大多数人不善于利用毗邻性原则，不会利用信息和物理空间等要素影响人们的行为方式。实际上，改变环境要比改变人容易得多，而且环境会对人的行为方式产生永久性的影响。我们应该向怀特等影响力大师学习，利用身边的环境为影响力活动推波助澜。

总之，只要我们确定目标，找准关键行为，然后有针对性地采取措施，就能轻松影响别人的行为，调动对方积极达成目标。看过本文的人还看了《如何提升领导力的核心？》