金融科技背景下的银行客户精准营销
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金融科技背景下的银行客户精准营销

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课程大纲
第一讲:精准营销的重要性
一、我们目前营销的困局
经典案例分析
1、 狭窄框架效应
举例:什么事狭窄框架效应
问题:如何从根本改变自我的狭窄框架效应?
2、 舒适区的概念
为什么我们离不开自己的舒适区
我们的思维与实际工作出现了那些偏差
3、 银行未来发展的第二曲线趋势
4、 创新的概念与实际工作中的应用

第二讲:当下客户发生了什么变化
一、客户的变化
1、被赋权的客户是万能的—价值四象限
2、新时期营销客户购买决策的三大要素
3、POM模型
4、品牌的概念与营销工作中的使用
点评:客户发生了极大的变化,而我们的营销还是按原来老的方式,是造成我们营销困局最主要的方面。
小组讨论:我们犯了那些错误,如何进行改变?
点评:从身边自己被改变的消费习惯看清自己营销的困局
二、营销如何改变
1、消费普及时代,营销做的是品质、信息与便利
2、消费升级时代,营销做得是个性化、内容与体验
3、消费分级时代,营销做得不仅是品质,更是个性化
4、营销工作需要我们的与时俱进
案例分析
小组讨论:在我们单位,有哪些营销工作应该改进?
练习题:如何把这几项营销工作做好?
点评:将复杂的东西简单化,是工作的最高境界

第三讲:精准营销提升之道
一、营销导航地图
二、精准营销提升的三种策略
1、 流量策略
用户思维就是以用户为中心
营销的模型
问题:如何做厅堂营销,厅堂营销注意的关键点
解读:为什么有时候我们的厅堂营销是无效的
2、 存量策略
客户分层与客户营销策略
客户细分与客户KYC
客户分类与客户营销六连环
1)到期类客户及中收类客户
2)睡眠客户
3)临界客户及降级客户
4)账户类及代发类客户
5)高净值客户
6)贷款类客户
客户经营分类及营销策略
活客的三个思考方向
1)产品价值
2)用户体验
3)以人为本
解读:客户分层及分类营销的重要性,不同的客户要用不同的营销方式
活动策略
1)高端维护活动
2)临界提升活动
3)源头挖潜活动
4)睡客唤醒活动
3、 获客策略
三、精准营销六步走
确定商圈——确定边界
制作地图——区分优劣(重点划分,网格到人)
网格规划——规划名单(集群名单、组织名单),商户信息地图
路径规划——寻找路径,设计筹码
产品设计——找到痛点、定制方案
外拓实施——集群导流,组织会销,商户网格

第四讲:微信及微信群营销技巧提升
一、微信营销到底是怎么回事
二、微信群营销主要事项
三、微信营销三部曲
可根据网点实际情况进行解答

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