客户分群精准营销策略
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客户分群精准营销策略

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课程大纲

一、商业银行发展的临界点时刻
1)现代银行的转型发展路径
2)金融科技对传统银行的冲击
3)传统商业银行经营的几大误区:品牌、产品、目标客户
4)国外社区金融探索:融入社区生活,关系型银行
5)实现精准客户群营销的价值所在
案例分析:智能手机的红海战争启示录
二、支行周围片区分析与定位
1)确定重点企业、商户、社区;
2) 摸清客户类型、资源状况;
3) 收集客户详细资料;
4) 了解片区内同业渗入的情况;
5)确定重点对象,根据客户需求制定可行的营销方案;
三、几大重点客户群经营技巧
一)特定客群客户开发逻辑
1、增值服务先行
2、切入点产品包
3、主打类产品包
4、持续金融服务
二)商贸户营销开拓的技巧
1、商区客户的一般共性需求分析:结算类,融资类,个人家庭投资理财类。
2、商区客户的营销拜访流程六部曲
3、商户老板的沟通策略技巧
4、如何向商户推荐我行优势产品:悦享商圈、POS,信贷等业务。
5、重点行业特点分析与攻略
家具建材行业分析
批发市场行业分析
连锁行业分析
三农行业分析
电商行业分析
三) 老年客户群经营策略
1、农区和城区老年客户差异
2、老年客户群的一般需求分析:金融需求和非金融需求
3、老年客户群获客活动的设计:健康话题、广场舞、礼品促销活动
4、老年客户开发的一般路径:社区建立联络、关键人营销、活动开展
5、支行配套个性化服务:老年专窗、专座、每周活动、专属理财产品等
四)女性客户群经营策略
1、女性客户群体细分:工薪阶层、高收入群体
2、女性客户群体需求分析:金融需求和非金融需求
3、女性客户群体的活动设计:美丽、健康、修养、教育、消费等
4、女性客户群体开发的一般路径:影响力中心、线上活动、活动实施
5、支行配套个性化服务:网点氛围、节日营销、专属理财等
五)亲子客户群经营策略
1、亲子客户群的需求分析
2、亲子客户群的活动设计:才艺展示、理财观念、运动等
3、亲子客户群的开发路径:渠道合作、活动开展、后续跟进
4、支行配套个性化服务:网点氛围、孩子空间、少儿理财
四、总分行的支持和督导管理
1、统一思路 找准定位
2、主打客户群营销方案设计
3、活动实施细则出台与培训宣贯
4、总分行各科室协调一致促进变革
5、实施过程持续有效督导执行

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